Como calculamos isso
Sem caixa-preta. O diagnóstico são cinco perguntas numa escala de 1 a 5, onde 1 empurra a decisão pro humano e 5 empurra pro agente/estrutura.
As cinco perguntas
| Pergunta | Alimenta |
|---|---|
| Essa compra se repete num ciclo previsível? | Índice de Delegação |
| O diferencial dá pra descrever em número/spec, ou é discurso? | Índice de Estruturação |
| O diferencial já está documentado em algum lugar? | Índice de Estruturação |
| Se o cliente errar, o custo é alto ou baixo? | Índice de Delegação |
| O cliente pesquisa e se envolve, ou prefere que decidam? | Índice de Delegação |
Os dois índices
Índice de Delegação = média de (repetição, custo do erro, envolvimento). Índice de Estruturação = média de (comparabilidade, documentação). Ambos de 1 a 5.
A leitura
- Delegação alta (≥ 3,5) + Estruturação alta (≥ 3,5) → Busca Delegada
- Delegação alta + Estruturação baixa (< 2,5) → Alerta
- Delegação baixa (≤ 2,5) → Busca Persuasiva
- Delegação no meio + Estruturação ≥ 2,5 → Busca Assistida
- Delegação no meio + Estruturação baixa → Alerta
Se suas respostas dentro de um mesmo eixo divergem demais (dispersão ≥ 3), a gente não força uma resposta de algoritmo — manda pra uma revisão de especialista. É honestidade, não falha.
Esses limiares são um ponto de partida defensável, calibrado contra resultado real ao longo do tempo.